Perang Harga!? No Way!

Strategi Industri melalui Teknologi dan Penciptaan Nilai
Bagian ke-2 dari tulisan Digital Printing

Teknologi sebagai Strategi

Munculnya teknologi baru selalu membawa perubahan pada peta industri. Teknologi desktop publishing mengizinkan banyak pemain baru terjun ke indutri desain dengan mudah. Digital camera melahirkan banyak fotografer muda yang bisa bersaing di kancah fotografi profesional. Lahirnya large format printing memberikan kesempatan bagi pemain baru untuk terjun ke industri cetak.

Dalam hal ini teknologi membuat ajang permainan menjadi adil dan flat, karena pemain baru dan pemain lama bersama-sama berangkat dari titik awal. Ini seperti halnya handicap di dalam permainan golf. Oleh karena itu, dengan setiap perubahan teknologi, selalu muncul banyak pemain baru yang dapat menggeser posisi pemain lama.

Tetapi kondisi ini tidaklah berlangsung lama. Akan selalu muncul teknologi yang lebih baru dan lebih murah. Ketika teknologi menjadi komoditas, maka banyak faktor lain yang berperan. Sayangnya, kebanyakan pelaku industri selalu berbicara dengan harga sebagai satu-satunya solusi.


Penciptaan Nilai (Value Added)

Bagaimana kita memberikan nilai pada produk paritas seperti misalnya fotocopy dan cuci cetak foto? Mari kita belajar dari industri makanan dan minuman. Starbucks menjual kopi seharga puluhan ribu, padahal di warung mungkin hanya seribu rupiah. Banyak pelanggan menjadikan Starbucks sebagai meeting room dan ruang kerja dengan hanya secangkir kopi.

Melalui strategi lokasi kita meletakkan bisnis digital printing di area office building. Di sini kita tidak lagi berada di dalam bisnis digital printing, tetapi di dalam bisnis office solution. Kita bisa menawarkan beragam template proposal dan presentasi yang tinggal dipilih pelanggan. Harga premium bisa kita tawarkan sebagai solusi mendesain dan mencetak proposal yang menarik.

Banyak apotik dan laundry yang menyediakan jasa antar jemput. Bisa jadi strategi distribusi ini menjadi value added yang kita tawarkan pada digital printing. Jika komoditas yang berharga adalah waktu, mengapa belum ada perusahaan digital printing yang menggaransi ambil dan antar hasil cetak dalam 24 jam? Fedex menjadi salah satu perusahaan pengiriman terbesar di dunia dengan menjadikan overnight sebagai kata kunci. Domino Pizza menggaransi 15 menit pengiriman pizza atau gratis. Mungkin Anda bisa menggaji Spiderman untuk jaminan ini :-).

Jika desain seringkali menjadi jasa yang disediakan oleh digital printing sebagai keterpaksaan, mengapa tidak menjadikannya sebagai nilai tambah? Misalnya menawarkan paket pencetakan yang meliputi jasa desain sekian jam secara gratis dan file tetap disimpan oleh perusahaan digital printing untuk cetak berikutnya. Metode ini sudah digunakan oleh para fotografer wedding bertahun-tahun.

Masih banyak lagi cara-cara untuk memberikan nilai tambah. Kita bisa belajar dari berbagai industri lain.


Murah, Cepat, Bagus!

Semua pelanggan di dunia selalu berharap dari tiga hal ini: murah, cepat dan bagus. Tetapi sayangnya kita hanya bisa memberikan dua dari tiga. Satu-satunya cara untuk mendapatkan ketiganya adalah dengan ‘banyak.’ Dalam hal ini sudah tercapai economic of scale dan rutinitas produksi.

Prinsip Pareto mengatakan 80:20, yakni 80% pemasukan berasal dari 20% pelanggan. Oleh karena itu, privilege ini hanya kita tawarkan kepada pelanggan tetap yang sudah saling percaya dan melakukan pembelian secara rutin.


‘Tambah French Fries?’

Produk apa yang paling laku dan menguntungkan di restaurant? Nasi putih dan es teh. Tetapi apakah ada resto yang mempromosikannya? Hal ini karena keduanya merupakan komoditi dan fitur standar yang harus dimiliki setiap resto.

McDonald’s tidak pernah mempromosikan kentangnya, hanya burgernya. Pertanyaan paling menguntungkan yang mereka lontarkan kepada pelanggan yang membeli burger adalah ‘Tambah French Fries?’ Setelah menjual nilai tambah, kita perlu menawarkan kepada pelanggan berapa banyak produk komoditas yang mereka harapkan.

Foto kopi dan cetak foto merupakan contoh komoditas di industri digital printing. Pertanyaan yang lebih penting adalah nilai tambah apa yang bisa kita tawarkan kepada pelanggan? Waktu? Kualitas layanan? Lokasi? Jaminan keamanan? Solusi bisnis? Setelah itu barulah kita tawarkan produk komoditas sebagai layanan standar.

mySimon.com, sebuah situs yang memberikan komparasi harga produk membuktikan bahwa hanya 20% pelanggan yang memilih untuk membeli harga paling murah. Mayoritas pelanggan memilih membeli dari retailer yang mereka percaya meskipun harga lebih mahal. Dengan demikian, harga bukanlah satu-satunya strategi untuk berkubang di industri digital printing! Be creative! Be resourceful! Be entrepreneur!


*Artikel ini akan dipublikasikan pada Expre – Expo Preview FGD Expo