One to One Marketing

posted at Marketing Club mailing list

Q: Nowadayz there is new paradigm of marketing, that is so-called 1-to-1 marketing. I got from the website but unfortunately i cant reach it up what is 1-to-1 marketing? you guyz any ideas???????

Andi S. Boediman
Yg memunculkan istilah ini adalah Don Peppers & Martha Rogers di buku One to one Future. Buku ini membahas bagaimana meningkatkan hubungan personal dengan klien melalui pemikiran untuk mendeferensiasi customer, tidak sekedar produk, memanage customer, memelihara privacy mereka dan mungkin yg sekarang ini lagi hot adalah konsep CRM (customer relationship management) melalui berbagai media interaktif (fax, telepon, komputer, dll).

Shin Bernard
Pada dasarnya 1-to-1 marketing bertujuan untuk meningkatan share of wallet dari pelanggan dengan melakukan penekanan pada pembinaan hubungan jangka panjang, maka yang diharapkan tidak hanya ada repeat order tetapi juga share dari perusahaan bisa meningkat. Ada beberapa aktivitas dalam 1-to-1 marketing ini:
1. Harus dapat mengidentifikasi profil-profil individu yang terlibat dalam keputusan pembelian. Sehingga kitapun bisa mengetahui dengan jelas apa saja kebutuhan dan nilai-nilai mereka.
2. Atas dasar informasi yang diatas maka kita dapat merancang upaya pemasaran agar produk/layanan yang ditawarkan mempunyai nilai yang tinggi dimata pembeli.
3. Kita perlu melakukan interaksi melalui dialog or sharing knowledge dengan pembeli atau calon pembeliagar dapat mengetahui inside information.
4. Informasi yang kita peroleh dapat kita gunakan untuk terus meningkatkan kemampuan untuk merancang produk/layanan yang customized.

And as the time goes by....tingkat ketergantungan pembeli akan semakin tinggi sehingga para pembeli akan semakin sulit berpindah ke penjual lain. Dalam istilah pemasaran biasanya disebut dengan customer lock in. Mengenai customer lock in, ada beberapa hal yang diperkirakan mampu menciptakan situasi customer lock-in, misalnya saja struktur harga, produk /jasa yang customized, aset kolateral perusahaan (mis: kepemilikan jaringan distribusi dan pemasaran, good staff, n brand image). Pada dasarnya brand dapat memperkuat upaya lock-in ketika produk serta fungsinya belum dikenal. Karena brand (atau lebih tepatnya saja merek) bisa memberikan jaminan untuk menghilangkan keraguan terhadap performansi produk dan mendorong terjadinya pembelian berikutnya.

Untuk membangun hubungan dan mencari informasi dari pelanggan , ya...salah satunya dengan CRM itu. Mengenai 1-to-1 marketing ini, lebih tepat diterapkan pada B2B selling or personel selling? or both? any opinions?